Crear una buena estrategia de marketing, en especial para una PyME puede ser un gran desafío; hay mucho ensayo y error en el proceso de hacerlo bien.
En Tendencia IM queremos apoyarte a que conozcas los errores más comunes en la creación de la estrategia de mercadotecnia y cómo evitarlos.
Todos los que empiezan su negocio inician con la esperanza de atraer al mayor número de clientes que les sea posible. Aunque no hay nada de malo en intentarlo, querer llegar a una gran base de clientes no debe cegarte a que pienses en tus clientes potenciales.
Los clientes responden al marketing que va dirigido a ellos, y hay muchas herramientas que pueden ayudarte a adaptar el mensaje de tu marca para que llegue al prospecto correcto.
Sin embargo, el error más común es tratar de adaptar este mensaje para que vaya dirigido a todos, lo que hace que al final tu campaña y mensaje luzca genérico y como consecuencia el público más importante para tu empresa perderá interés.
Antes de lanzar una campaña de marketing, es fundamental conocer a tu público objetivo; investiga sus necesidades y preferencias, dónde pasan su tiempo y qué les gusta o no de tu producto o servicio. Y nunca olvides que es posible que el mercado, tu mercado, puede cambiar completamente con el paso del tiempo.
En resumen; ofrece campañas personalizadas y adapta tu producto o servicio a las necesidades de tus clientes. Esto solo lo puedes lograr, teniendo como base una buena investigación de mercado, analizando de manera profunda a tu mercado meta.
Simon Sinek, orador motivacional y uno de los consultores de mercadotecnia más conocidos en la actualidad dijo una vez “La gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces”. (anexamos la plática a continuación para tu comodidad).
Cuando tu historia de “por qué” se vincula con el objetivo comercial de tu empresa, y está alineado a tu marca, industria y audiencia se nota.
De la misma manera, si tu historia no se alinea con estos tres componentes (marca, industria, audiencia) tu nicho de mercado tendrá problemas para entender cómo tu producto puede resolver sus problemas.
En este caso, te recomendamos un testeo de marca, producto, servicio, de manera directa con tu mercado objetivo, esta investigación te ayudará a realizar los cambios pertinentes y lograr esta alineación.
Las estrategias de marketing, como la optimización en motores de búsqueda (SEO), el marketing de contenido o el marketing en redes sociales están orientadas a enviar a las personas a las páginas más relevantes de tu sitio web. Un error común es pensar que lograr un mayor tráfico orgánico con estas estrategias será suficiente para lograr incrementar las ventas.
En realidad, sólo un pobre 2% de los visitantes que llegan a un website por primera vez compran. El otro 98% no toman medidas y probablemente nunca regresarán a ese sitio web. Es aquí donde el email marketing es tan relevante; ayuda a este 98% de público restante a conocer más sobre tu producto o servicio, que en muchas ocasiones es lo único que se necesitará para “convertirlos” en clientes.
Además, la campaña por correo electrónico permitirá mantener tu negocio en la mente de tus clientes (top of mind). Puedes generar ofertas, desarrollar “autoridad” y enviar artículos relevantes sobre tu producto y cómo puede ayudarlos a navegar en el cada vez más complicado panorama empresarial en el que vivimos.
Otra ventaja del email marketing es que no dependes de nadie. Estarás a cargo de cada aspecto del contenido que recibirán tus suscriptores y aún mejor; si se realiza correctamente ¡las campañas por correo electrónico tienen un ROI de $36 USD por dólar invertido!
Para identificar el tipo de contenido que es de mayor relevancia para tu audiencia, un estudio de mercado enfocado en tu buyer persona, te puede dar la radiografía completa de medios, redes sociales, contenidos, horarios e influencers, para lograr mayor penetración con tu estrategia de email marketing.
Según un estudio de Invespcro, la automatización del marketing aumenta la productividad en ventas casi un 15% y reduce los gastos en un 12%. Sin embargo, solo el 20% de las empresas en Estados Unidos y un menor porcentaje de empresas mexicanas usan las herramientas de automatización para sus campañas de marketing. No aprovechar la automatización del marketing le niega la vanguardia que necesita para competir en la era digital.
Bien hecha, la automatización del marketing impulsará mejor la segmentación de tus campañas, por ejemplo, usándolas en tus campañas de email marketing para crear correos electrónicos super personalizados. Además, permitirá a tu equipo de ventas generar estrategias que capitalicen las oportunidades de conversión. Por ejemplo, si alguien descarga una guía en tu website, podrás rastrear esta descarga y hacer un seguimiento enviándole contenido de blog relacionado con esa guía.
A tus clientes les encantará que les hayas proporcionado los recursos necesarios y estarán más dispuestos a dar el siguiente paso.
Herramientas para automatizar tu negocio.
Hay muchas herramientas para automatizar tu mercadotecnia en el mercado.
Puedes empezar usando un CRM (Customer relationship manager) como Hubspot, Salesforce, Zoho CRM, Pipedrive, SalesUp etc. Esta herramienta te ayudará a tener un proceso más ordenado y a ahorrar tiempo con la comunicación entre tu equipo y tus clientes.
Otro ejemplo de automatización es el uso de una herramienta omnicanal, que centralice todos los canales de comunicación (Teléfono, Telegram, Whatsapp, Messenger, Email, Chat en la web, etc) en un un sólo lugar y que pueda conectar con tu CRM o que ya lo tenga incluido. Algunas opciones de Omincanal son Respond.io, Callbell, Sirena, Board.Support, etc.
No te olvides del email marketing. Para ello necesitarás una herramienta como Mailchimp o Campaign Monitor por dos razones; te ayudarán a generar emails mucho más personalizados pero también te permitirán enviar correos electrónicos sin sufrir en la entrega y recepción de estos. Recuerda que los sistemas de email comerciales no están hechos para enviar email a mucha gente e incluso tienen límites de la cantidad de correos que puedes enviar por día.
Por último, y cada vez más usado por las empresas; el uso de un chatbot agilizará la comunicación con tus clientes. Actualmente los chatbots usan inteligencia artificial que permite distinguir el contexto de la conversación y son una gran herramienta que te ahorrará costos, tiempo y que nunca descanza, dándo la capacidad a tu empresa de atender a los clientes 24/7 sin incrementar los costos.
Una buena herramienta de email marketing te hará muy fácil aprovechar este gran canal de comunicación con tus clientes.
Sun Tzu, en el arte de la guerra dice; “Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado.” Esta frase sigue siendo relevante casi 3,000 años después de que se escribió. La realidad es que muchas empresas van a ciegas con respecto a ellos mismos y su competencia. Invierte en un monitoreo constante tanto interno como externo para darte un panorama completo de tu negocio y conocer las decisiones que más impacten positivamente a tu empresa.
Los estudios de análisis del nivel de servicio y benchmarking, ambos desarrollando la herramienta mystery shopper, te darán el panorama completo del desempeño de tu personal, así como de las acciones que está realizando la competencia.
La ventaja de conocer bien a tu competencia, a tu empresa y al sector en el que te encuentras, es poder tomar decisiones más acertadas y con anticipación a tus competidores. Y en un mundo que gira cada vez más rápido esta es quizás la ventaja competitiva más importante.
Más que errores, al listado anterior nos gusta verlo como una oportunidad de crecimiento para tu negocio, que requiere una mínima inversión y que podrían ofrecerte un impacto positivo con una correcta aplicación.
