Las empresas usan la investigación de mercados, entre otras cosas para identificar a sus clientes objetivo (target), sus segmentos de mercado, la situación de la industria y a sus competidores. En otras palabras, el estudio de mercado se usa para comprender más detalladamente las necesidades puntuales del target a fin de garantizar que el servicio o producto que ofrece una empresa resuelva estas necesidades.
Sin embargo, nos hemos dado cuenta que algunas empresas no distinguen bien entre la investigación de mercado B2B y B2C, y es de suma importancia hacerlo, ya que es una fase esencial para la estrategia de comercialización exitosa. Aunque el objetivo de ambos tipos de investigación de mercado (B2B y B2C) es convertir clientes potenciales en clientes usando información oportuna, estas dos relaciones de marketing difieren enormemente.
Por ello, exploramos en éste artículo algunas diferencias principales entre ambas investigaciones de mercado (B2B vs B2C) y los beneficios de ambos.
¿Qué es la investigación de mercado B2C?
También se le conoce como investigación de mercado de empresas a consumidor (Business to consumer), precisamente porque va dirigida al consumidor final. Este tipo de estudio de mercado es generalmente más fácil de hacer, ya que tiene más facilidad para realizarse, además de que las muestras son mucho más grandes, lo que impacta directamente en la precisión de los datos obtenidos.
El mercado B2C, es el mercado que vende bienes y servicios directamente a los consumidores, que es el usuario final que compra ese producto o servicio para su uso personal. La clave para identificar este mercado radica en la parte de “para uso personal”, ya que hay otros consumidores que son empresas y que pueden revender productos o servicios.
El ejemplo perfecto para este tipo de mercado es la tienda minorista que vende artículos electrónicos. Otro ejemplo sería el doctor que ofrece consultas a sus pacientes, o el restaurante que vende bebidas y alimentos a sus comensales. Por último, un servicio de taxi también clasifica como B2C (Uber y Rappi son empresas que ofrecen servicios B2C).
¿Qué tipos de empresas B2C existen?
Aunque el término B2C se utiliza con frecuencia para referirse a minoristas y mercados, también se puede aplicar a proveedores de contenidos y servicios. Los negocios B2C pueden variar significativamente. Algunas empresas adoptan un modelo de negocio que combina diferentes modelos de ganancias, incorporando marketing y publicidad, así como enfoques basados en tarifas.
Algunos tipos de negocios B2C son:
- Vendedores directos (el más común). Ofrece venta directa que puede ser física o electrónica.
- Distribuidores. También llamados intermediarios, son los que, como su nombre indica, compran bienes y servicios para reventa.
- Basado en publicidad. Son las empresas que conectan compradores con anuncios relevantes de productos o servicios mediante estrategias de marketing digital.
- Basado en la comunidad. Muy similar al modelo basado en publicidad, éstas empresas conectan usuarios de un sitio web con anuncios dirigidos.
Subscripción. Empresas que venden acceso a contenido y requieren una suscripción a cambio de ese acceso. Un ejemplo podría ser Netflix, The Wall Street Journal o The New Yorker, que cobran mensualmente por sus servicios de contenido.
Características del mercado B2C
- El costo y la cantidad son menores que en los mercados B2B.
- Generalmente, está dirigido a los individuos y a los hogares.
- El producto y el servicio son la parte más importante del proceso de venta (en comparación con el mercado B2B, dónde la relación es la parte más importante del proceso).
- Éste modelo de negocio requiere normalmente sólo un paso.
- La identidad de marca es crucial en los mercados B2C.
- El marketing (especialmente la promoción) tienen un peso alto en el costo de cada venta
Estudios de mercados B2C
Las agencias de investigación de mercados enfocadas a B2C realizan una investigación de mercado de empresa a consumidor final. Se trata de una investigación de mercado centrada en clientes no comerciales.
¿Qué es la investigación de mercado B2B?
Seguramente, a estas alturas has podido deducir que el estudio de mercado B2B va dirigido a las empresas. De hecho B2B viene del inglés Business to Business. El modelo de negocios B2B se enfoca en las transacciones realizadas entre dos negocios.
El mercado B2B es diferente al mercado B2C porque se rige por otras reglas y los procesos para la venta de productos o servicios son mucho más complejos. El costo de una investigación de mercados B2B es mayor y necesita más experiencia para arrojar datos confiables, ya que las muestras son menores.
¿Qué tipos de empresas B2B existen?
Hay 4 tipos de negocios B2B; productores, revendedores, gobiernos e instituciones.
- Revendedores e Intermediarios. Transacciones realizadas entre los fabricantes y el consumidor final (Apple vendiendo a sus minoristas por ejemplo).
- De producción (enfocado hacia productores). Ventas entre negocios enfocadas especialmente a cubrir una necesidad de producción, o a ayudar a los fabricantes a vender más fácilmente sus productos. A este tipo de negocio B2B se le conoce también como mercado industrial, porque son las industrias las que producen.
- Gobiernos. A diferencia de los otros ejemplos, no hay un comprador centralizado, y en general las empresas se tienen que registrar como proveedores de sus productos o servicios con el gobierno al que quieren vender.
- Instituciones. La Cruz Roja, las ONGs, los hospitales y las universidades son ejemplos de un tipo de negocio B2B enfocado a las instituciones.
La investigación de mercados industriales (negocios B2B enfocados a la producción)
De todos los tipos de investigación de mercados, los estudios de mercado enfocados a la industria son los más complejos por varias razones. Una de ellas siendo el grado de especialización que se requiere para realizarse, ya que no sólo se debe conocer sobre la industria a la que se quiere investigar, sino también tener un conocimiento de las metodologías de investigación de mercados y su aplicación en el modelo industrial.
En TendenciaIM contamos con expertos en cada área para éste tipo de industrias, que podrían ser la automotriz, la de automatización, la metalurgia, etc.
Características del mercado B2B
La principal característica del mercado B2B es quién hace la compra. A diferencia del mercado B2C, donde es el individuo, en el negocio B2B pueden haber varios involucrados en la compra de un bien o servicio, y normalmente requieren varios pasos antes de realizar la venta. Las empresas grandes tienen una persona (o departamento) de compras y en algunos casos incluso llegan a manejar su logística de manera interna.
La mayoría de las veces, sobre todo si se trata de compras grandes, la decisión de compra última no la tiene el encargado de compras, sino que pasa por la aprobación del departamento de producción para garantizar que la compra cumpla con los requisitos técnicos. A veces, también necesitará aprobación a nivel directivo.
Otras características son:
- Las cantidades y costos suelen ser mucho mayores.
- Hay más personas involucradas en el proceso de compra.
- El proceso de compra va orientado a una relación de largo plazo.
- El ciclo de venta y el proceso son mucho más complejos
- La relación a largo plazo es un factor fundamental en el proceso de compra.
- A diferencia de los mercados B2C, el marketing (promoción) juega un papel menor en el proceso de compra.
La investigación de mercados B2B
Los estudios de mercado B2B son la recopilación y el análisis sistemático y objetivo de información relacionada con el mercado de empresa a empresa (B2B). Estos estudios ayudan a las empresas a comprender mejor a sus consumidores objetivo, el entorno competitivo y la dinámica general del mercado. Son mucho más complejos, requieren mayor expertise en comparación de los estudios de mercado B2C y son mucho más especializados dependiendo la industria en la que se encuentre.
