El cómo nos definimos a partir de los otros y de un contexto, es un problema que se ha abordado desde siempre en distintas disciplinas y la investigación de mercados no podía ser la excepción. Algunos de los planteamientos que se relacionan con esta cuestión son la vigencia, originalidad y capacidad de innovación de las empresas, objetivos que dependen del conocimiento de los antecedentes del negocio y del análisis de la competencia.
En esta ocasión explicaremos en qué consiste un estudio de este tipo, el valor que aporta a las empresas y el paso a paso para realizar un análisis de la competencia.
¿Qué es y cuál es el valor del análisis de la competencia?
Cuando hablamos de analizar a los competidores, nos referimos a un estudio sistemático de las marcas que representan una competencia actual o potencial para la empresa que ha solicitado la investigación.
Estos estudios de mercado se realizan con varios objetivos, como son: mostrar las debilidades y fortalezas de la organización respecto a sus competidores, identificar tendencias y factores de riesgo u obtener insights sobre las estrategias de la competencia.
Por lo anterior, estamos ante una herramienta indispensable para entender cómo funciona el mercado y el lugar que ocupa una empresa respecto a sus pares. Este tipo de investigación nos lleva a una comprensión profunda de los competidores directos e indirectos para detectar sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
De esta manera, la empresa que solicita el análisis obtiene información útil para innovar o perfeccionar sus productos y servicios, para ampliar su catálogo, encontrar un diferenciador o cualquier otro objetivo relacionado con aportar más valor a sus clientes.
El análisis de la competencia y la ventaja competitiva de una empresa
Por las razones que hemos mencionado, el análisis de la competencia es una práctica necesaria para cualquier negocio. Al observar la situación de los competidores, es posible entender mejor el entorno comercial en el que se desenvuelve una empresa y cuáles son las acciones que podemos tomar para fortalecer su posición y definir una ventaja competitiva en su sector.
A través de este análisis, las empresas identifican quiénes son sus principales competidores, qué estrategias están implementando y los aspectos en los que el producto o servicio que estamos comparando destaca respecto a otros similares en el mercado. Esto se traduce en la posibilidad de captar a una fracción del mercado que probablemente ya no esté satisfecha con la oferta de la competencia.
En resumen, llevar a cabo el análisis de la competencia de una empresa aporta los siguientes beneficios:
- Contribuye a identificar oportunidades para perfeccionar el plan de acción empresarial.
- Ilumina el camino para aventajar a la competencia en el servicio y la experiencia del consumidor.
- Permite conocer quiénes son los competidores directos y si apuntan al mismo segmento de mercado.
- Muestra la participación y el grado de lealtad que exhiben los clientes respecto a la competencia.
¿Cómo hacer un análisis de la competencia paso a paso?
El primer paso para un análisis de la competencia es establecer el objetivo central de la investigación, que guiará todo el proceso. Para identificarlo, es necesario plantearse preguntas como quiénes son los competidores directos, qué factores impulsan a los clientes a elegir a la competencia y cómo perciben los clientes la estrategia de marketing de la empresa en cuestión respecto a la de sus competidores. En adelante, el análisis consistirá en llevar a cabo los siguientes pasos:
1. Identificar a los competidores de la empresa en el mercado
Para empezar, debemos identificar quiénes son los competidores directos e indirectos. A la primera categoría pertenecen los negocios que ofrecen productos o servicios muy similares a los de la empresa, al grado en que podrían considerarse sustitutos, y que operan en la misma área geográfica. Por otra parte, los competidores indirectos son aquellos que ofrecen productos o servicios diferentes, pero que satisfacen la misma necesidad o resuelven el mismo problema.
2. Identificar qué productos o servicios ofrece la competencia
Consiste en una evaluación de la gama de productos completa del competidor, así como de la calidad de sus servicios, además de un registro de sus precios y cualquier descuento que ofrezcan.
3. Asegúrate de que los costos de envío sean adecuados
El costo del envío es decisivo para muchos compradores en línea. De hecho, la oferta de envío gratuito representa un atractivo tan grande que puede inclinar la balanza a favor de una marca sobre otra. Si el negocio opera en un sector como el comercio electrónico, donde los gastos de envío son relevantes, es crucial que investiguemos las políticas de envío de los competidores, pero si ofrecer envíos gratuitos no es viable, conviene buscar otros diferenciadores, como programas de fidelización, descuentos especiales o sorteos en redes sociales.
4. Analiza las estrategias de venta de tus competidores
En especial, es clave la evaluación del sitio web de cada uno de los competidores, ya que proporciona información valiosa sobre sus estrategias de marketing. Durante el proceso, se debe prestar especial atención a aspectos como: si cuenta con un blog activo y muestran artículos relevantes, si generan contenido como ebooks, informes estadísticos o disponen de una sección de comunicados de prensa o preguntas frecuentes. También es necesario revisar si producen pódcast, videos, seminarios web o si hay infografías o animaciones que funcionen como guías de compa o fichas técnicas.
5. Revisa el contenido de la competencia y el grado de interacción y compromiso de los usuarios
Para evaluar la efectividad del contenido de otras empresas, hay que analizar cómo su audiencia interactúa con él. Esto conlleva el análisis de métricas de participación como el número de comentarios, la cantidad de veces que se comparte el contenido y el número de likes.
6. Descubre qué herramientas tecnológicas utilizan los competidores
Conocer las herramientas que utilizan los competidores es útil para optimizar los procesos y potenciar el crecimiento de la empresa. Por ejemplo, al descubrir que un competidor está utilizando un software de atención al cliente sin buenos resultados, es posible aprovechar esa información para mejorar el sistema de la empresa que solicitó el análisis y, de esta manera, obtener una ventaja competitiva.
7. Monitorea las redes sociales de la competencia
Analizar la presencia de los competidores en redes sociales y cómo interactúan con su audiencia implica evaluar sus estrategias para fomentar la participación y el compromiso con la marca. Para ello, es importante considerar aspectos como el uso de botones para compartir las publicaciones, si incorporan CTA y si tienen presencia en redes sociales en las que la empresa que solicitó el estudio no las tenga.
Por último, destacaremos que el análisis de la competencia es un estudio fundamental no solo en el momento en que un negocio está por abrir sus puertas o se produce una caída importante de las ventas; también es útil llevarlo a cabo cuando se está buscando implementar mejoras en la atención al cliente y su experiencia con la marca, cuando se está buscando innovar en la oferta de productos y servicios o medir el impacto de acciones pasadas.